Promoção de vendas: uma análise dos fatores influenciadores da intenção de compra de um produto em desconto

Revista Pensamento Contemporâneo em Administração

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Site: https://periodicos.uff.br/pca
Telefone: (21) 8677-1405
ISSN: 1982 2596
Editor Chefe: Joysi Moraes
Início Publicação: 31/10/2007
Periodicidade: Trimestral
Área de Estudo: Ciências Humanas, Área de Estudo: Ciências Sociais Aplicadas, Área de Estudo: Administração, Área de Estudo: Multidisciplinar

Promoção de vendas: uma análise dos fatores influenciadores da intenção de compra de um produto em desconto

Ano: 2015 | Volume: 9 | Número: 1
Autores: F. O. Santini, R. M. Lübeck, C. H. Sampaio
Autor Correspondente: F. O. Santini | [email protected]

Palavras-chave: promoção de vendas, promoção de desconto, intenção de compra

Resumos Cadastrados

Resumo Português:

A pesquisa se propôs a avaliar o efeito da promoção de vendas de desconto sobre a intenção de compra.
Investigou-se como os comportamentos associados à atratividade da campanha, impulsividade, percepção
hedônica e risco financeiro se relacionam com o produto com desconto. Foi realizado um experimento de
laboratório junto a 670 alunos de graduação do curso de administração de empresas de uma Instituição de
Ensino Superior localizada no sul do Brasil. Os resultados apresentaram influência significativa da promoção
com desconto sobre a intenção de compra do consumidor, especificamente da relação positiva e significativa
da atratividade da promoção, impulsividade e percepção hedônica e a relação negativa entre a percepção de
risco financeiro e a intenção de compra. Entre as implicações da presente pesquisa destacam-se a reafirmação
empírica da eficácia da promoção de desconto na intenção de compra em consumidores brasileiros. No contexto
nacional a ocorrência de pesquisas sobre o tema ainda é um desafio e ampliar as pesquisas pode trazer, além
de contribuições acadêmicas, contribuições para os varejistas brasileiros compreenderem melhor que tipo de
promoção de vendas sensibiliza o consumidor brasileiro.



Resumo Inglês:

The research aims to evaluate the effect of promoting sales discount on the purchase intent. He intended
to investigate how the behaviors associated with the attractiveness of the campaign, impulsivity, hedonic
perception and financial risk relate to the product at a discount. A laboratory experiment was conducted among
the hundred and seventy undergraduate students of business administration program at a higher education
institution located in southern Brazil. The results showed a significant influence of promotional discount
on consumer purchase intent specifically the positive and significant relationship of the attractiveness of the
promotion, impulsivity, hedonic perception and negative relationship between perceived financial risk and
purchase intent. Among the implications of this survey highlight the empirical reaffirming the effectiveness of
the discount promotion in purchase intent among Brazilian consumers. In the national context the occurrence
of research on the subject will still challenging to bring, in addition to academic contributions, contributions to Brazilian retailers better understand what kind of sales promotion sensitizes the Brazilian consumer.