Marketing, políticas de crédito e inadimplência. Vender bem e evitar o mau pagador: um desafio permanente

Ano: 2009 | Volume: 3 | Número: 2

Resumo Português:

O presente artigo mostra que a inadimplência voltou a crescer após a grande crise mundial gerada pela incapacidade de se saldarem as cédulas hipotecárias nos Estados Unidos da América. No Brasil sucedeu o mesmo e isto possui sérias conseqüências sobre o mercado de crédito, a concessão de novos empréstimos, o spread ou margem de retorno bancário, as taxas de juros e as vendas a crédito das empresas. Portanto, existe uma forte e significativa correlação, no caso negativa, entre vendas e elevação do nível de inadimplência. Mostra o autor que existem variáveis macroeconômicas relevantes para explicar a inadimplência, e que elas são as mesmas no Brasil e no exterior. De fato, indicam a inadimplência o desaquecimento econômico ou a perda e queda do PIB; o aumento do desemprego; a diminuição do rendimento médio do trabalhador; e o aumento da carga fiscal, entre outros. O artigo indica e debate estas variáveis e alerta a sua relevância também para a geração adequada de políticas de marketing e vendas.

Resumo Inglês:

This article presents problems related to insolvency and personal financial distress. It grew once more, after the so called subprime market north-american crisis all around the world and in Brazil as well. As a wave-effect, this crisis presents serious consequences on credit markets, new loan supply by bankers, the level of spread or banks rate of return, interest rates and sales through the impulse given by credits to people and enterprises. Otherwise, there exists a strong and significant negative correlation between sales and a growth in the level of credit delinquency. The author shows that there exist relevant macroeconomic variables to explain the level of insolvency and financial distress, and they seem to be similar in Brazil, when compared to other countries. De facto, are to be considered recessions and output reductions because of economic crisis; unemployment growth; the diminution of average wages; and the fiscal burden growth, among others. The article indicates and debates several aspects of these variables and promotes the attention to its relevance as well as to the adequate generation of marketing and sales policies.