AVALIAÇÃO DOS FATORES MOTIVACIONAIS NA FORÇA DE VENDAS: ESTUDO DE CASO EM UMA CONCESSIONÁRIA DE VEÍCULOS EM PARANAGUÁ
Revista Americana de Empreendedorismo e Inovação
AVALIAÇÃO DOS FATORES MOTIVACIONAIS NA FORÇA DE VENDAS: ESTUDO DE CASO EM UMA CONCESSIONÁRIA DE VEÍCULOS EM PARANAGUÁ
Autor Correspondente: Antônio Carlos Franco | [email protected]
Palavras-chave: Empreendedorismo, motivação, vendas.
Resumos Cadastrados
Resumo Português:
Este estudo foi realizado em uma concessionária de veículos na cidade de Paranaguá, localizada no litoral do Paraná. Esta pesquisa tem como objetivo geral avaliar os fatores motivacionais utilizados no sistema de controle da força de vendas. Em um empreendimento, a melhor maneira de manter a produção dos vendedores em uma empresa é através da motivação, que não deve ser apenas com base em termos econômicos, como muitas empresas ainda acreditam. Um pacote de benefícios e a remuneração são importantes, mas não são as únicas coisas que se precisa para atingir altos índices de desempenho e saber mantê-los. Uma das principais etapas para conquista o sucesso no empreendedorismo, é alcançando o objetivo e conhecendo o sistema de controle da força de vendas. Foram utilizadas pesquisa bibliográfica e entrevista não-estruturada com dois gerentes de vendas. Nos resultados da pesquisa, os gerentes afirmaram que a empresa oferece salários aos vendedores que estão acima do comparado com a média atual de mercado. Com relação as metas os gerentes afirmaram que devem ser incluídas ao definir a compensação. Mas, não se deve motivar os vendedores apenas no curto prazo. A empresa em estudo demonstrou que apresenta preocupação com a motivação dos vendedores, pois é deles que dependem os resultados e a imagem da organização. Os gerentes ressaltaram a importância da motivação que atenda às necessidades individuais de seus colaboradores, além de proporcionarem um treinamento e capacitação adequados para prepará-los para o mercado.
Resumo Inglês:
This study was carried out at a vehicle dealership in the city of Paranaguá, located on the coast of Paraná. This research has as general objective to evaluate the motivational factors used in the control system of the sales force. In a venture, the best way to keep salespeople productive in a company is through motivation, which should not be just based on economic terms, as many companies still believe. A benefits package and compensation are important, but they are not the only things you need to achieve high performance and know how to maintain them. One of the main steps to achieving success in entrepreneurship is achieving the goal and knowing the control system of the sales force. Bibliographic research and unstructured interview with two sales managers were used. In the search results, the managers said the company offers salaries to sellers who are above the current market average. Regarding goals, managers said they should be included in defining compensation. But one should not motivate sellers in the short term alone. The company under study has shown that it is concerned with the motivation of the vendors, because it is theirs that depend on the results and the image of the organization. Managers emphasized the importance of motivation that meets the individual needs of their employees, as well as providing adequate training and capacity to prepare them for the market.
