Em um mercado cada vez mais competitivo, transformar dados em oportunidades de vendas é um diferencial para as empresas. Nesse sentido, ter e saber analisar dados de consumo de seus produtos junto aos clientes–e a partir daí projetar as vendas futuras – significa criar planos mais precisos, gerando receitas adicionais e evitando desperdício de recursos, como excesso ou falta de estoque na indústria e na rede de distribuição. Basear-se nos dados de consumo sell-out estimula a organização a ter foco no cliente, uma vez que esse é um dos principais indicadores considerados na decisão de (re)compra por distribuidores, cooperativas e grandes produtores. Ter a informação detalhada e frequência na leitura do sell-out ajuda a indústria de defensivos medir o desempenho de promoções e campanhas junto aos canais de vendas. Sob esse contexto, o objetivo geral deste trabalho foi fazer uma proposta de melhoria no processo de planejamento de vendas com base no indicador de consumo sell-out. A metodologia de estudo foi quantitativa, com a coleta de dados de 10 regionais de vendas e 17 produtos que, combinados, representam 70% do faturamento de uma empresa de defensivos agrícolas com alcance nacional. Como resultado, encontrou-se oportunidades de vendas adicionais correspondentes a 4% do faturamento anual da empresa (R$ 36.308.272,00) e, a partir disso, sugeriu-se uma ferramenta de análise massiva, “dashboard”, que compara a previsão de vendas “forecast” versus o histórico de consumo sell-out em diferentes granularidades.
In an increasingly competitive market transform data into sales opportunities is an advantage for companies. In this sense, knowing how to analyze the consumption data of your products within customers and planning the sales accordingly that data would help to add more value by capturing additional sales by the time which avoids cash flow waste such as excess or lack of inventory at industry or its distribution network. Relying on consumer data sellout drives the organization to have customer focus since this is one of the main indicators considered in (re)purchase decisions by distributors, cooperatives, and growers. Having the detailed information and frequency in reading the sellout helps the pesticide industry measure the performance of promotions and campaigns along with the channels. In this context, the aim of present study was to make a proposal for improvement in the sales planning process based on a sellout consumption indicator. The study methodology was quantitative collecting data from 10 sales territories and 17 products that combined represent 70% of the total revenue of an agricultural pesticide company with national reach. As a result, additional sales opportunities were found corresponding to 4% of total yearly company's net sales (BRL R$ 36.308,272) and a massive analytic tool, "PoG dashboard", was proposed aiming to compare sales forecast versus historical sellout consumption at different granularities.
