Qual Deve Ser o Tamanho do Tubarão para o Tanque de Peixes? Um Caso de Ensino Envolvendo Conflitos em Canais de Distribuição
Administração: Ensino e Pesquisa
Qual Deve Ser o Tamanho do Tubarão para o Tanque de Peixes? Um Caso de Ensino Envolvendo Conflitos em Canais de Distribuição
Autor Correspondente: Custódio Genésio da Costa Filho | [email protected]
Palavras-chave: canais de distribuição; conflitos em canais; indústria de sucos naturais
Resumos Cadastrados
Resumo Português:
O presente caso de ensino objetiva contribuir para a compreensão do planejamento estratégico e do gerenciamento de canais de distribuição. O relato envolve uma indústria de fabricação de sucos naturais de atuação nacional e apresenta o inÃcio de sua estruturação e processo de produção, o seu lançamento, a sua elaboração da estratégia de marketing e os seus excelentes resultados iniciais. Os dados foram obtidos por meio de entrevistas semiestruturadas com proprietários, executivos e parceiros da empresa e por meio de fontes secundárias documentais da empresa e de associações especializadas neste tipo de mercado. O caso foca o conflito envolvendo sua estrutura de canais de distribuição no âmbito nacional, formada por quatro nÃveis: o fabricante (a empresa), os atacadistas (formados pela estrutura própria de vendas da empresa, pelos distribuidores regionais e por um atacadista nacional de grande porte), os varejistas (grandes redes de hipermercados e pequeno e médio varejo) e os consumidores. Assim, o caso de ensino incita o aluno a refletir sobre a situação, a analisar as causas dos conflitos, a repensar a estrutura de canais de distribuição e a buscar uma saÃda para tal problema. A nota de ensino contribui, inclusive com amparo conceitual, para que o professor explore melhor as perspectivas diversas possÃveis à diretoria da empresa.