O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DA TOTVS: ESTUDO DE CASO DA AQUISIÇÃO DA MEXICANA SIPROS E AS ADERÊNCIAS ÀS TEORIAS À LUZ DO MODELO DE WHITELOCK (2002)

Ano: 2013 | Volume: 8 | Número: 2

Autores: A. J. Brunhara

Palavras-chave: teorias de Internacionalização. Modos de Entrada. Modelo de Whitelock. TOTVS.

Resumo Português:

O presente estudo busca identificar, à luz do modelo de Whitelock (2002), as aderências
das teorias no processo de internacionalização da Totvs – maior empresa brasileira de software de
gestão – com o estudo de caso da aquisição da empresa mexicana Sipros. A pesquisa realizada é do
tipo qualitativa, executada a partir do protocolo de estudo de caso com o planejamento do roteiro
de entrevistas, incluindo questões abertas, efetuada com o diretor de negócios internacionais e o
diretor geral da empresa no México. Os resultados da investigação demonstram que o modelo de
Whitelock (2002) beneficia a compreensão da internacionalização da empresa, uma vez que o
processo da Totvs pode ser avaliado por diferentes óticas. O resultado confirma que o processo de
internacionalização da Totvs é aderente aos conceitos da Escola de Uppsala, obtendo crescimento
gradual das entradas em mercados com distância psíquica próxima ao mercado do país de origem.
Por outro lado, confirma a teoria do paradigma eclético – O-Ownership de Dunning (1980), que
apesar da entrada no México seguir os modelos de experiências de internacionalização adquiridas
anteriormente e de forma gradual, a aquisição ocorreu por meio de interesses mercadológicos,
buscou queimar etapas, e, desta forma, entrar em mercados mais relevantes – o Marketing Seeking –
para adquirir o know-how do mercado e a propriedade de produtos complementares ao portfólio da
organização em estudo.

Resumo Inglês:

This study aims to identify, using the model of Whitelock (2002), adherences of
theories at internationalization process of Totvs – Brazil's largest enterprise management
software organization – through a case study of the acquisition of a Mexican company
called Sipros. The survey is a qualitative, from the case study protocol with the planning of
the questionnaire with open questions interviews conducted with the director of
international business and the company general director in Mexico. This research results
demonstrate that the model of Whitelock (2002), facilitates the understanding of adherence
to the theories and confirm that the process of internationalization of Totvs is adherent to
the concepts of the Uppsala School (with gradual growth of the entries in markets with
psychic distance near the market in the country of origin, and to the eclectic paradigm
theory – O-Ownership of Dunning (1980) that although the entry in Mexico followed
previous experiences internationalization models of experience acquired gradually, the
acquisition occurred by market interests, and sought to leap steps to enter into more
relevant markets – the Marketing Seeking – to acquire the market know-how and property
of complementary product to current portfolio of the organization investigated