Objetivo: Este estudo demonstra que a capacidade de gestão da força de vendas é um fator determinante para o desempenho financeiro quando influenciado pela orientação para o mercado. Desta forma, explora-se como cada uma das dimensões da capacidade de gestão da força de vendas (estrutura da força de vendas, gerenciamento de talentos, segmentação de clientes) contribuem na relação entre orientação para o mercado e desempenho financeiro. Metodologia: Uma pesquisa (n = 223) foi aplicada em empresas de Tecnologia da Informação e Comunicação (TIC) no Brasil. A modelagem de equações estruturais nos permitiu entender como as dimensões da capacidade de gestão da força de vendas influenciam a relação entre a orientação do mercado e o desempenho financeiro. Resultados: Demonstrou-se que a orientação para o mercado influencia todas as dimensões da capacidade de gestão da força de vendas (estruturação da força de vendas, gestão de talentos e segmentação de clientes), principalmente a segmentação de clientes e gestão de talentos. Além disso, demonstra-se que a relação entre orientação para o mercado e desempenho financeiro é mediada pela gestão da força de vendas. Contribuições teóricas: Este estudo contribui para a literatura de marketing ao demonstrar que a orientação para o mercado pode ser usada juntamente com a capacidade de festão de força de vendas para gerar melhor performance. Além disso, demonstra-se que para obter desempenho financeiro é necessária a capacidade de gestão de força de vendas. Desta forma, esta pesquisa promove uma melhor compreensão do processo pelo qual a orientação de marketing pode estar relacionada à capacidade de gestão da força de vendas, e como cada uma de suas dimensões influencia o desempenho financeiro. Contribuições práticas: Para atingir melhores resultados financeiros e vantagem competitiva, gerentes de marketing e gerentes de vendas devem colaborar na troca de informações sobre o mercado, e utilizar essas informações de maneira estratégica para segmentar e positionar suas forças de vendas. Somado a informações relacionadas a clientes, concorrentes e fatores ambientais, profissionais de marketing devem focar esforços em gerenciar melhor recursos organizacionais. As empresas devem usar as informações de mercado para melhorar o desempenho e envolver os gerentes de marketing para apoiar o investimento em vendas.
Purpose: This study demonstrates that sales force management capability (SFMC) is a driver to financial performance when influenced by marketing orientation. Wherefore, the researchers explore how each SFMC ́s dimension (salesforce structuring, talent management, and customer targeting) contributes on the relation between MO and financial performance. Methodology: A survey (n=223) was applied in Information and Communication Technology (ICT) companies in Brazil. Structural equation modeling allowed us to understand how the sales management forces capability ́s dimensions influence the relation between market orientation and financial performance intensity. Findings: It is demonstrated that MO influences the three SFMC capability dimensions (salesforce structuring, talent management, and customer targeting), mainly customer targeting and talent management. Furthermore, it is shown that the relation between MO and financial performance is mediated by SFMC capability. Theoretical contributions: This study contributes to the marketing literature by showing that MO may be applied jointly to SFMC in order to improve performance. Furthermore, it is demonstrated that SFMC to enhance financial performance. Consequently, this study promotes a better understanding of the process in which MO may be related to SFMC, and how each specific dimension of SFMC influences financial performance. Practical contributions: Marketing managers and sales managers should sharing information about the market to achieve better financial results and competitive advantage. Also, practitioners shoulduse market information strategically to segmenting and positioning sales force. In addition to customers, competitors, and environmental forces, petitioners should make an effort to manage their organizational resources better. Firms should use market information to improve performance and engage marketing managers to support sales investment.
