Este estudo pretende abordar a importância da variável intensidade da distribuição como estratégia de marketing, bem como as interações com outras variáveis relevantes para as empresas. Tal análise revela-se extremamente importante, já que, para produtos para os quais não faz sentido adotar estratégias de diferenciação, as empresas devem compreender bem as implicações e determinantes da intensidade da distribuição. Procura-se avaliar a importância da competitividade da força de vendas, enquanto força interna. O estudo demonstra e justifica a relação positiva que existe entre a competitividade da força de vendas e as variáveis intensidade da distribuição e performance da força de vendas. Como o mercado em estudo é extremamente competitivo, evidencia-se a relevância da intensidade da competição.
Verifica-se que um aumento dessa variável tem um impacto positivo na intensidade da distribuição e na performance da força de vendas. Na maioria dos casos confirma-se que a quota de mercado, enquanto medida de performance do ano anterior, influencia positivamente a nossa variável estratégica. Por sua vez, o aumento da intensidade da distribuição melhora a performance da força de vendas e, conseqüentemente, o desempenho da empresa.
The following study intends to explore the importance of the variable “distribution intensity†as a marketing strategy, and its interaction with other relevant variables. The enterprises must understand the implications and determinants of the “distribution intensityâ€, especially if their products are examples of those that do not require differentiation strategies. The importance of the sales force competitiveness, as an internal force, is also going to be analysed. The study demonstrates and justifies the positive relationship between “sales force competitiveness†and the variables of “distribution intensity†and “sales force performanceâ€. Another relevant variable is “competition intensityâ€, since the market under analysis is extremely competitive. Results show that the rise of this variable has a positive impact on the “distribution intensity†and on the “sales force performanceâ€. The “market shareâ€, as a measure of performance for the previous year, has a positive impact on the strategic variable of “distribution intensityâ€. An increase in this variable improves the “performance of the sales force†and, consequently, the performance of the company.
