As dificuldades de negociação das equipes em ambientes simulados

Ano: 2014 | Volume: 5 | Número: 1

Autores: C. L. Silva, R. M. Parente

Palavras-chave: negociação, habilidades, processo, negociar, jogos de empresa

Resumo Português:

Negociar é a arte de trocar informações em que ambas as partes se favorecem para que sejam alcançados benefícios em comum. Na atualidade existe uma competitividade muito grande entre e dentro das organizações. Com isso, identifica-se a necessidade de estudar e identificar as dificuldades de negociação decorrentes da tomada de decisão em equipes de ambientes simulados. O estudo está dividido em quatro categorias de análise (habilidades dos negociadores, aliança na negociação, processo de negociação e resultado). As habilidades estão relacionadas ao perfil de cada negociador. A aliança diz respeito à fidelidade de clientes. O processo de negociação aborda as etapas e fases do ato. E por fim, o resultado, como a negociação influencia a empresa em todo seu processo. A coleta de dados foi feita a partir da aplicação de um questionário em todas as sete empresas do jogo. Os resultados indicaram que o processo de negociação é muito importante e que as variáveis básicas (tempo, poder e informação) influenciam o processo de tomada de decisão. Fica nítido que o desempenho das equipes é influenciado pela má negociação e gestão das empresas.