Competências em Vendas no Varejo de Materiais de Construção

Ano: 2011 | Volume: 1 | Número: 1

Autores: G. D. Alperstedt, G. Martignago, S. G. Feuerschütte, D. da C. Lemos

Palavras-chave: competências; recursos; varejo; vendas; materiais de construção.

Resumo Português:

Este trabalho descreve resultados de uma consultoria que identificou as competências de vendedores em uma
empresa varejista da área de materiais de construção do Sul do Brasil, buscando verificar quais os saberes
mobilizados pelos indivíduos considerados the best practitioners na empresa. O objetivo da empresa era o de
construir um programa de capacitação para vendedores atuais e ingressantes que respeitasse a cultura e a história organizacionais. O delineamento metodológico que orientou a realização da consultoria teve natureza qualitativa e descritiva. Buscou-se investigar os recursos e competências profissionais sob uma perspectiva dinâmica, ou seja, relacionada à ação dos sujeitos estudados no contexto de trabalho, considerando a realidade e as especificidades da empresa, sua missão, tipo de negócio, estrutura e inserção no mercado. O trabalho resultou em um rol de saberes e recursos mobilizados por vendedores no exercício de suas atividades naquela organização.
Esses recursos aparecem associados ao desempenho e à eficiência, quando colocados em prática para enfrentar
as situações profissionais, incluindo as não rotineiras. Assim, a competência dos vendedores pode ser vista como
a expressão da combinação de múltiplos saberes articulados a um conjunto de recursos pessoais e do meio. De
posse dos resultados, a empresa iniciou um programa de capacitação para os vendedores.

Resumo Inglês:

This paper describes the results of a consultant who identified the competencies in sales in the retail of building materials in southern brazil in an attempt to ascertain which knowledge mobilized by individuals who are considered to be the best practitioners in the company. the company's goal was to build a training program for current and incoming salesmen that follow the organizational culture and history. the methodological design that guided the consultants was of a qualitative and descriptive nature. the resources and competencies of individuals were investigated in a dynamic, i.e., related to actions of the subjects studied in the context of work, considering the realities and specificities of the company, its mission, business type, structure and market integration. the work resulted in an array of knowledge and resources deployed by salesmen in the exercise of their activities in that organization. these features appear associated with the performance and efficiency when put into practice in order to deal with professional situations, including non-routine ituations. thus, the competence of the sellers can be regarded as reflecting the combination of multiple knowledge articulating a set of personal and environmental resources. after receiving the results, the company initiated a training program for salespeople.