Casos de Ensino/ Gestão: Pipeway Engenharia: O Desafio de Conquistar o Exterior sem Arriscar a Liderança no Mercado Doméstico

Ano: 2012 | Volume: 2 | Número: 1

Autores: L. Magacho, M. Presa, J. Carneiro

Palavras-chave: caso de ensino; negócios internacionais; empreendedorismo internacional; petróleo e gás.

Resumo Português:

O mercado de inspeção e manutenção de dutos de petróleo é um atraente nicho em vários países,
sendo dominado por empresas americanas e canadenses. Contudo, três empreendedores brasileiros
desafiaram os líderes do setor e fundaram, em 1998, a Pipeway Engenharia, uma empresa incubada no
Instituto Gênesis da PUC-Rio e apoiada pela Petrobras. A empresa inicialmente focou o mercado
brasileiro, mas o êxito no exterior, embora não planejado, foi consequência natural da competência em
desenvolver bons produtos e serviços para o setor. Os sócios reconhecem, contudo, que a expansão
internacional não pode continuar seguindo sem controle, mas precisa ser estruturada – ou seja,
decisões sobre escolha de países, modos de atuação no exterior (em parceira ou go it alone), atividades
a executar no exterior (desenvolvimento de tecnologia ou somente comercialização e atendimento a
clientes), bem como coordenação das filiais, precisam ser tratadas de forma mais sistematizada, para
se construir uma posição competitiva mais sólida no futuro. Os sócios reconhecem que há várias
vantagens em atuar no mercado externo, mas sua experiência no exterior, também lhes sinaliza que há
muitos riscos a serem enfrentados. Além disso, eles sabem que não podem se descuidar do mercado
doméstico, que é cobiçado por grandes players interacionais.

Resumo Inglês:

The market for inspection and maintenance of oil pipelines is an attractive niche in several countries
and is dominated by American and Canadian companies. However, three Brazilian entrepreneurs
challenged the industry leaders and, in 1998, established Pipeway Engenharia (Pipeway Engineering),
a start-up incubated in Instituto Gênesis (at the Pontifical Catholic University in Rio de Janeiro) and
supported by Petrobras, the Brazilian national petroleum company. The firm initially focused on the
Brazilian market, but its success abroad – although unplanned – was a natural consequence of its
competence in offering good products and services. The founding partners now acknowledge that the
international expansion cannot proceed just from inertial movements, but has to be carefully
structured. That is, decisions related to country selection, foreign entry modes (e.g., partnership vs. go
it alone), type of activities to execute abroad (e.g., R&D or just commercialization and services to
client), as well as coordination of operations abroad, all need to be more systematized in order to build
up a more solid competitive position in the future. The partners know that competing abroad would
bring several advantages, but it would also entail several risks. In addition, they cannot neglect the
Brazilian market, in which the big international players have a great interest.